Le marché immobilier est encore faible dans la plupart des endroits. Et il pourrait le rester pendant un certain temps. La scène politique devient bizarre et nous avons une autre décennie de saisies à faire suer.
Néanmoins, cette année, j’ai capté le sentiment de ceux qui ont survécu au pire du crash immobilier que les choses pourraient se diriger vers un « retour à la normale ». »
Mais revenir à cette normale – celle avec le même système de recrutement, le même modèle économique, les mêmes personnes sous-qualifiées qui font les mêmes choses – n’a rien de réjouissant.
C’est de la folie.
Pourquoi ? En voici un avant-goût :
Airbnb a été valorisé à un milliard d’euros. Il s’agit d’une entreprise qui permet aux personnes ayant un appartement, une chambre d’amis ou simplement un canapé de louer ces espaces. C’est le voyage post-hôtel.
Il y a 200 millions d’appareils iOS dans le monde ; beaucoup font tourner des applications qui mettent en relation des personnes qui veulent acheter des choses avec des personnes qui veulent en vendre. Directement.
Il existe au moins une demi-douzaine de bonnes applications de signature électronique pour l’iPad. L’année dernière, j’ai acheté un ordinateur de 2 000 euros en signant avec mon doigt. Les mélangeurs de papier sont en train de prendre le chemin de la dactylo.
Une nouvelle vague d’applications assises à l’intersection du mobile, du local et du social sont conçues pour aider les gens à obtenir des réponses à leurs questions sur les lieux. Par n’importe qui.
Au moment où j’écris, le commerce, les rapports sociaux, l’apprentissage et la connaissance sont mis en tourbillon dans un bécher par des forces qui évoluent trop vite pour être saisies.
Pour autant, la grande majorité des courtiers n’ont aucune réponse à ces choses. Aucune capacité d’adaptation. Aucune stratégie. Pas de rien.
Ce n’est pas bon.
Compliquant cela, il y a une complaisance alimentée par des victoires perçues sur d’autres démons.
Prenez les FSBO, par exemple :
Au cours des 15 dernières années, au milieu des proclamations incessantes de technologies « révolutionnaires » et de consommateurs « habilités », le pourcentage de personnes qui vendent leur propre maison est resté plus ou moins le même. En fait, ce nombre est passé de 11 % à 9 % du marché l’année dernière.
Bien sûr, je comprends que lorsque le marché est devenu difficile, les gens ont eu plus d’appréhension à vendre par eux-mêmes. C’est logique.
Mais il ne me semble pas tout à fait aussi raisonnable qu’un secteur chroniquement déficient dans l’estime du public, gonflé par les travailleurs à temps partiel, meurtri par les turbulences du marché et étouffé par l’intervention du gouvernement puisse toujours rester immunisé contre le virus de la perturbation. C’est ce que je ressens depuis des années.
C’est la même chose avec les discounters.
Il y a dix ans, le pétage de plomb des commissions était généralisé.
Les commissions sont solides, non ?
Pour moi, cela semble être une hypothèse insensée.
Si je dirigeais une société immobilière qui a survécu au cataclysme du marché immobilier, je célébrerais ce fait – mais je serais impatient de me réinventer.
Vulnérabilité
Il y a des points de faiblesse dans tout système. Vous pouvez la plupart du temps les ignorer. Jusqu’au jour où vous ne le pourrez plus. L’opération immobilière moyenne en est chargée.
Donc, si je dirigeais une boutique immobilière :
Je hackerais mon empreinte physique jusqu’à son noyau. Oui, c’est un vieux principe. Mais ce n’est pas parce qu’elle est jouée dans les conférences du secteur qu’elle est moins importante.
Il me semble qu’il y a quelques années, il y a eu un moment où tous les courtiers parlaient de fermer des bureaux – et beaucoup l’ont fait, délibérément ou par nécessité. Puis le marché est sorti de sa chute libre et la ferveur de fermeture de bureaux s’est calmée.
Je pense qu’il est temps de continuer à couper. L’iCloud d’Apple augure d’un avenir proche où tout ce dont nous avons besoin pour travailler, jouer, découvrir et nous connecter est disponible n’importe où, n’importe quand et sans effort.
Les stocks que les courtiers vendent ne sont pas dans un bureau. Les personnes à qui ils le vendent n’ont pas besoin ou envie de venir dans un bureau. L’information qu’ils veulent n’est pas dans un classeur. Ils l’ont, là où ils sont, maintenant.
Je ferais sortir ma force de vente du bureau et je serais sur le terrain avec eux.
Je commencerais ensuite à tirer parti du pouvoir de production médiatique collectif de mes agents.
Cela semble farfelu, non ? Oui et non. Les agents immobiliers vendent des biens immobiliers. Mais s’ils sont capables de considérer leur agence de courtage comme une plateforme de publication, un canal médiatique local, alors ils peuvent aussi devenir des créateurs.
Voici un exemple :
Si vous n’avez pas téléchargé l’une des applications iPad de fotopedia, vous devriez. Ce sont des explorations visuelles étonnantes de lieux – parcs nationaux, sites du patrimoine mondial et lieux éloignés.
Je créerais quelque chose comme ça pour mon marché (bien que ce serait une application HTML 5 – une portée plus large et plus rentable). Mes agents – qui portent des caméras de téléphone intelligent de 5 mégapixels dans chaque recoin et quartier dans lequel j’opère – fourniraient les photos. Elle serait mise à jour en permanence – une ressource visuelle vivante pour les acheteurs.
Bien sûr, je ne pouvais pas laisser les agents jeter n’importe quelle vieille photo dans cette expérience. La balancer à la vue des clients n’est pas une bonne idée. Il y aurait une fonction éditoriale. Ma fonction éditoriale.
Il faut publier. Créer des médias. Tout le monde le fait.
À cela, vous pouvez dire : » Vous êtes détaché de la réalité – j’ai besoin d’offrir un bureau aux recrues et il est impossible que mes collaborateurs puissent » créer des médias » comme vous le dites.
D’accord. Mais mon cabinet de courtage ne recruterait pas comme un stoner inhalant des Pringles.
Parce que je saurais qu’avec chaque euro d’entreprise que je pourrais soutirer des reins d’un nouveau venu ou d’un employé à temps partiel, je compromettrais quelque chose de plus précieux : ma capacité à innover, à construire une marque qui signifie quelque chose et à vaincre mes concurrents.
En d’autres termes, un bureau coûteux rempli de crétins sans les bonnes compétences est un endroit très vulnérable de nos jours.
Et ce n’est certainement pas le genre de « normal » vers lequel le reste du monde se dirige.
