Je ne voulais pas parler de technologie, pour deux raisons :
- Premièrement, la technologie est profondément paradoxale. Ce qui offre aux courtiers une promesse de libération (des systèmes hérités, des pratiques commerciales antiques, des coûts pesants) les enferme souvent dans une toile de confusion, de dépendance et de gaspillage.Je pense ici aux systèmes de gestion des transactions dont la formation et l’exploitation coûtent plus cher que l’ancienne méthode ; aux sites Web à la pointe de la technologie coagulés avec des » recherches sur carte » dont personne ne sait se servir ; aux » applications » iPhone estampillées par les ateliers de découpe (qui sont maintenant, heureusement, réprimées par Apple).
- Deuxièmement, les discussions sur la technologie entre courtiers peuvent fréquemment être comparées à un groupe de gastronomes parlant d’ustensiles : Ils passent généralement à côté de l’essentiel.
J’ai donc demandé aux courtiers présents dans l’assistance de mettre de côté le fait d’essayer de comprendre ce que sera la prochaine technologie pendant un moment et j’ai partagé quelques citations qui suggèrent des problèmes stratégiques plus importants :
« Si HP savait ce que HP sait, nous serions trois fois plus productifs. »
C’était Lew Platt, PDG de Hewlett-Packard dans les années 1980.
« Chaque entreprise est une entreprise de médias. »
C’est John Battelle, l’un des fondateurs de Wired Magazine et PDG de Federated Media.
Ces mots sont pertinents pour tout courtier qui tente de récupérer l’équité de la marque auprès des consommateurs et d’offrir une valeur à long terme aux agents.
Réfléchissez-y : les bonnes données immobilières seront bientôt omniprésentes. Les graphiques du courtier A ressembleront à ceux du courtier B. Dans tout bon courtage, cependant, l’intelligence stockée dans l’esprit des cadres, des gestionnaires et des agents est probablement plus distinctive.
Mais elle est enfermée, non exploitée. La plupart des sociétés de courtage ne savent pas ce qu’elles savent.
L’idée est d’explorer cela. Exploitez les connaissances au sein de l’organisation, façonnez-les, affinez-les, habillez-les des vêtements de votre marque et canalisez-les vers le marché.
En d’autres termes, agissez comme une entreprise de médias.
Cela présente des défis bien sûr. Des agents méfiants. Un manque de ressources internes. Des préoccupations plus immédiates en matière d’auto-préservation.
Si vous pouvez y arriver, cependant, et une fois que vous avez déterminé qui est votre client cible et ce que vous savez qui est le plus susceptible de l’engager, alors – et seulement alors – pensez à la technologie dont vous aurez besoin pour que cela se produise.
Peut-être que vous compilez une bibliothèque complète de photos de quartier, annotées par des agents qui connaissent ces endroits maison par maison.
Peut-être qu’il s’agit d’un bulletin d’information par courriel (je sais, si peu sexy !) de votre PDG qui est dans le métier depuis trente ans et qui couche son point de vue sur les données du marché de chaque mois.
Peut-être que, si vous êtes vraiment enflammé, vous publiez des critiques de consommateurs sur chacun de vos agents.
Beaucoup d’options. Beaucoup de technologies pour leur donner vie. Choisissez celles qui jouent sur vos forces et courez avec elles.
Pensez simplement à la technologie en dernier, pas en premier.
