Il y a quelque temps, j’ai prononcé un discours lors d’une convention de franchise immobilière sur le thème du marketing en ligne. 200 courtiers fatigués remplissaient la salle. Ils s’attendaient à entendre parler de nouvelles technologies et de tactiques de pointe.
Je les ai déçus. J’ai décidé, à la place, de leur dire ceci :
La première chose à faire quand on pense au marketing en ligne est d’oublier complètement la technologie. Un carnaval d’outils clignotants et de vendeurs aboyeurs a obscurci votre pensée. Je veux que vous reveniez 15 ans en arrière, à une époque où votre marketing était guidé par une compréhension des principes fondamentaux de l’entreprise.
Maintenant – en 1992 – où commencez-vous à réfléchir à la façon de commercialiser votre entreprise ?
Ici : Comprendre votre client.
Et ensuite ? Répondez à leurs désirs et à leurs besoins.
Il est alors raisonnable de dire que votre effort de marketing devrait consister à dire et à montrer aux clients potentiels que vous avez ce qu’ils veulent.
Retournons rapidement à aujourd’hui et appliquons cette formule à votre entreprise et à Internet.
Quels sont les désirs et les besoins de vos clients ? Il y a des choses uniques à votre marché, mais une décennie de recherche et d’autres a assez bien établi ce que les consommateurs veulent et ont le plus besoin quand ils vont en ligne pour l’immobilier :
#1 Inscriptions
#2 Informations sur la valeur de la maison
#3 Informations sur la communauté
Maintenant, répondons à leurs désirs et besoins.
Premièrement, mettez un flux IDX complet directement sur votre page d’accueil, en avant et au centre. Pas de « maisons en vedette », juste un accès rapide à un flux complet d’inscriptions pour votre marché et une promotion bien en vue de la fonction « maisons par courriel » qui vient avec votre système IDX.
Puis, consacrez une section complète du site à des informations détaillées et de dernière minute sur la valeur des maisons dans votre marché : Ventes récentes, rapports entre le prix d’inscription et le prix de vente, jours sur le marché et votre propre analyse de ce que tout cela signifie. Mettez cela sur un blog, envoyez-le par courriel dans une lettre d’information et rendez-le facilement imprimable. Faites-le circuler !
Enfin, tirez parti des connaissances locales au sein de votre entreprise en plaçant des informations détaillées sur le voisinage sur le site. Concentrez-vous sur les petites choses que personne d’autre ne couvre. Cela peut se faire par le biais d’un ou de plusieurs blogs ou, si vous n’avez pas d’écrivains compétents dans votre entreprise, engagez au moins un pigiste local pour rédiger quelques guides de voisinage de base.
Vous pouvez oublier tout le reste jusqu’à ce que vous maîtrisiez ces choses.
Comment, alors, dire et montrer aux clients potentiels que vous avez ce qu’ils veulent ?
Premièrement, éliminez presque tout ce qui ne fait pas de lien entre ce que vous savez que vos clients potentiels veulent et ce que vous avez maintenant à leur offrir. Employez la plate-forme de marketing électronique que vous avez utilisée pour envoyer des cartes électroniques et des recettes de biscuits pour distribuer toute cette connaissance du quartier et du marché que vous savez avoir sur votre site. Remplacez toutes ces publicités dans les journaux et sur les bancs d’autobus vantant votre marque par de simples appels à l’action du type « Recherchez toutes les maisons à vendre sur _________ à l’adresse www.___________.com » ou « Inscrivez-vous aux prix hebdomadaires des ventes de maisons dans votre quartier à l’adresse www.__________.com ».
Si vous regardez le marketing en ligne à travers cette lentille, les choses deviendront beaucoup plus claires. Vous aurez également un cadre pour juger quelles applications en ligne sont importantes pour votre entreprise et lesquelles ne le sont pas. Vous trouverez un nouveau centre d’intérêt qui vous permettra de dépasser les clameurs de la fête foraine.
