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Le secteur de l’escorte compte des courtiers (madames) qui supervisent une écurie d’agents indépendants (escortes) qui s’occupent de transactions très coûteuses et intimes. Toutes sortes de services d’escorte coexistent ; des marques de luxe facturant 10 000 euros la séance aux marques indépendantes dont les tarifs peuvent être négociés en fonction des conditions du marché de la rue. Comme l’immobilier, il existe aussi une sorte de marché FSBO où les clients s’occupent eux-mêmes de la transaction sans l’aide d’un professionnel.
Heidi Fleiss est une étude de cas intéressante pour l’immobilier. Pendant un boom de son secteur où la concurrence était féroce, elle a décidé de construire un modèle de luxe et de facturer les prix les plus élevés du marché.
Mais l’inverse s’est produit pendant le boom immobilier. Les nouveaux entrants ont construit des modèles au rabais malgré le fait que l’Amérique était consommée par une mentalité de marque de luxe.
Heure pour heure, les services d’Heidi étaient largement plus chers que ce que les consommateurs paient pour le courtage immobilier. Pourtant, personne ne l’a jamais accusée de » voler » le consommateur. Au milieu d’une profession où sévissent les discounters, Heidi ne s’est jamais inquiétée d’un coup mortel de la part d’un maquereau de rue.
Alors pourquoi l’immobilier « traditionnel » s’inquiète-t-il de Redfin, et consorts ?
Si un coup fatal s’abat sur le modèle de tarification de l’immobilier traditionnel, il viendra sans doute de ses propres mains, point culminant d’un embrouillage de plusieurs décennies de la perception par le public de ce que signifie réellement l’immobilier à service complet.
Malgré les centaines de millions d’euros que les agents immobiliers dépensent collectivement en auto-marquage chaque année, quelqu’un peut-il distinguer l’un de l’autre ? La confusion crée un stéréotype global avec un brouillard dense autour des commissions et de la valeur. C’est ici, à l’intérieur de cette boue de l’indépendance des agents immobiliers, que le coup de grâce marine.
Les samouraïs étaient uniformes. Systématiques. Ils excellaient à ce titre. Aujourd’hui, le commerce est paré des croyances des samouraïs. Starbucks. Quiznos. Hôtels Starwood. Les magasins UPS. Des modèles guerriers avec une échelle d’avantages qui terrassent les millions de nouvelles décisions auxquelles nous sommes confrontés quotidiennement.
Cette idéologie échappe à l’immobilier. Tout le monde est indépendant. Deux millions de marques individuelles à l’intérieur de dizaines de milliers de marques de courtiers à l’intérieur de dizaines de marques d’entreprise résultant en des millions de crédos et de promesses individuelles.
À part quelques exceptions stellaires, les sociétés immobilières ne se sont pas alignées sur le consommateur. Nous nous retrouvons à lutter pour donner un sens à tout cela. Nous détestons faire cela et c’est pourquoi nous finissons par faire des choses stupides comme acheter des maisons sans représentation et payer des agents non qualifiés pour vendre notre bien le plus cher. Les consommateurs veulent des leaders. Et ils ont prouvé à maintes reprises qu’ils étaient prêts à payer pour cela.
La tarification traditionnelle finira par s’effondrer en l’absence de valeur perçue. Aujourd’hui, les consommateurs ne peuvent pas dépenser de l’argent assez vite pour acheter des services & produits haut de gamme. Un nombre suffisant de best-sellers l’ont démontré. C’est la valeur insaisissable des services immobiliers qui fait fuir les consommateurs.
La façon dont je vois les choses, aucun modèle ne met un autre en faillite. La seule raison pour laquelle un modèle disparaît est qu’il n’a pas réussi à s’adapter à l’époque.
Même les marques les plus fortes doivent continuer à élever la perception du public afin que la valeur soit clairement comprise. Votre modèle de prix actuel est sûr tant que vous continuez à offrir une échelle d’avantages précieux qui vous différencient des modèles moins chers. Si une madame peut le faire, vous le pouvez.
