1. Fixez un objectif.
Selon les experts, vous obtenez une piste pour chaque tranche de 25 contacts que vous établissez. Décidez du volume d’affaires que vous souhaitez réaliser – volume, revenu ou nombre de transactions – et travaillez à rebours pour déterminer à combien de personnes vous devez vous adresser chaque mois. Lisez cet article pour retrouver d’autres informations.
CONSEIL : Assurez-vous que le marché cible que vous sélectionnez est suffisamment important pour atteindre vos objectifs de revenus. N’oubliez pas non plus que vous n’êtes pas le seul vendeur de biens immobiliers sur votre marché et que vous n’obtiendrez pas toutes les affaires.
2. Établissez un calendrier régulier de prospection.
Vous devriez consacrer au moins une ou deux heures par jour à la prospection. Planifiez votre temps en fonction du nombre de personnes à qui vous voulez parler chaque jour. Vous pouvez facilement prospecter 20 à 25 personnes par heure en personne.
3. Décidez qui vous voulez cibler.
Respectez l’éthique
Ne jamais adresser de sollicitations spécifiques à des prospects qui ont fait inscrire exclusivement leur bien à la cote d’une autre société pendant que la cotation est en vigueur.
Le ciblage peut se faire par quartier, par créneau de marché ou par fourchette de prix.
4. Décidez de la meilleure méthode et du meilleur moment pour atteindre les gens.
Le week-end est souvent le meilleur moment pour prospecter, car de nombreuses personnes sont en congé. Ne joignez jamais les gens à l’heure du dîner.
5. Déterminez votre approche.
Posez des questions directes sur l’intérêt à vendre ou posez des questions plus indirectes pour évaluer l’intérêt en premier lieu. Essayez chaque approche pour voir ce qui fonctionne le mieux pour les clients potentiels sur votre marché.
CONSEIL : Il ne faut jamais laisser le pipeline se tarir. Si vous arrêtez de prospecter lorsque vous êtes occupé, vous n’aurez plus d’affaires vers lesquelles vous tourner lorsque les choses ralentiront. Et elles ralentiront.
6. Suivez vos efforts.
Utilisez un système pour suivre vos succès. Cherchez des modèles : Quels sont les créneaux les plus réactifs ? Quel moment de la journée fonctionne le mieux ? Comment votre taux de réussite se compare-t-il à la norme dans votre région ? Adaptez votre programme en conséquence.
7. Faites-le tous les jours.
Pas d’excuses, pas d’exceptions.
